El cross trade, también llamado operación triangular o venta cruzada, es una compraventa en la que intervienen tres empresas de países distintos. Una hace de intermediaria entre el proveedor y el cliente final. La mercancía no pasa por el almacén del intermediario: viaja directa del origen al destino. La factura y el control de la operación, sí son del intermediario.
Cómo se monta la operación
El proveedor factura al intermediario. El intermediario factura al cliente, normalmente con un margen. El transporte se contrata para que la carga salga del país del proveedor y entre en el del cliente, sin un depósito intermedio en el país de quien compra y revende.
Esa geometría ahorra un almacenaje y un tramo de transporte. A cambio, exige que los documentos no se contradigan: quien figura como expedidor, quién es el importador y qué Incoterm cubre cada tramo.
Qué gana cada parte
- El fabricante cobra de un comprador con el que ya trabaja, sin abrir mercado ni crédito en el país de destino.
- El cliente final recibe la mercancía sin pagar un segundo transporte ni un almacén de paso.
- El intermediario conserva la relación comercial y el margen, sin inmovilizar stock.
El esquema solo funciona si alguien domina el tránsito y la aduana de los dos países. Si el documento de transporte enseña al proveedor real cuando el contrato exigía otra cosa, o si el despacho se presenta en el país equivocado, la ventaja desaparece.
Dónde se complica
La operación triangular suma dos contratos de compraventa y un transporte. Hay que decidir el Incoterm de cada venta, quién hace el despacho de exportación, quién el de importación y qué prueba de origen acompaña a la mercancía. Un certificado EUR.1, por ejemplo, solo vale si el acuerdo preferencial lo prevé y si el origen es el que se declara.
En CST Grupo hacemos este trabajo con red de agentes y con despacho aduanero en origen y coordinación en destino. El cross trade no es un atajo documental: es un tránsito directo bien instruido.
¿La mercancía tiene que salir del proveedor al cliente sin pasar por ti?
Antes de confirmar el pedido conviene fijar Incoterms, documentos de transporte y aduana de los dos tramos. Lo revisamos con la factura proforma.
Contáctanos aquí y montamos la operativa triangular.
